كيفية الجمع بين تسويق المحتوى في قطاع B2B والمبيعات

في ديسمبر 2012 ، نشرت جمعية تسويق تكنولوجيا المعلومات (ITSMA) نتائج الدراسة "كيف يستهلك المستهلكون المعلومات". تحدد البيانات التي تم الحصول عليها دور متخصصي المبيعات في تنفيذ استراتيجيات تسويق المحتوى في قطاع B2B. بالإضافة إلى ذلك ، يُظهر الباحثون دور المسوقين للمحتوى في المبيعات.

على وجه الخصوص ، طرح خبراء ITSMA على المستهلكين السؤال التالي: "في أي مرحلة من عمليات الشراء ، غالباً ما تتصل بمحترفي المبيعات؟"

تم توزيع إجابات المشاركين على النحو التالي:

  • 24 ٪ من المستطلعين يلجأون إلى مديري المبيعات في مرحلة التعارف مع المقترحات. يفضل هؤلاء المستهلكين طرح أسئلة عامة على متخصصي المبيعات حول مبادئ التشغيل ومجالات استخدام المنتج وأخبار الصناعة والاتجاهات.
  • يلجأ 23٪ من المشاركين إلى البائعين في مرحلة الدراسة التفصيلية للمنتجات. يسألون المتخصصين أسئلة حول خصائص وخصائص منتجات محددة.
  • يرتبط 24٪ من العملاء بمديري المبيعات في مرحلة صنع القرار. يتشاورون مع ممثلي قسم المبيعات حول اختيار أحد المقترحات الحالية.

يُعتقد أن البائعين يصبحون أكثر المشترين فائدة في المراحل النهائية من الشراء ، عندما يقوم العميل بتقييم تكلفة القرار ويستعد لتقديم طلب. لقد كتبنا عن هذا في منشور عن أسرار تسويق المحتوى.

من الواضح أن أخصائي مبيعات متمرس يعمل بنجاح مع اعتراضات العملاء على السعر وينهي الصفقة في النهاية. ومع ذلك ، تؤكد بيانات ITSMA الدور الهام لمديري المبيعات في المراحل الأولى من المبيعات. كما ذكر أعلاه ، يحتاج عشرات من المستهلكين إلى مشورة البائع في مراحل التعرف على البضائع ودراسة العروض المحددة. يمكن لمسوقين المحتوى العاملين في قطاع B2B استخدام هذا لتحقيق أهداف العمل الخاصة بهم.

تجدر الإشارة إلى أن الشركات التي تشتري حلول تقنية بقيمة 500،000 دولار وأكثر شاركت في دراسة ITSMA. ومع ذلك ، ستكون البيانات التي تم الحصول عليها مفيدة لجميع رجال الأعمال الذين يرغبون في تحقيق تأثير تآزري من العمل المشترك لمتخصصي تسويق المحتوى ومتخصصي المبيعات.

المشترين الاجتماعية

تؤكد نتائج دراسة ITSMA ظهور فئة من المشترين الاجتماعيين الذين يختلف سلوكهم عن تصرفات المستهلكين التقليديين في عملية اختيار وشراء المنتجات. هذا ليس مفاجئًا ، حيث يستخدم العملاء بشكل متزايد الإنترنت بشكل عام والشبكات الاجتماعية بشكل خاص للبحث عن معلومات حول المنتجات والخدمات. لهذا السبب دعا خبراء ITSMA لهم الاجتماعية.

المشترين الاجتماعيين B2B هم المديرين المتوسطين وكبار المديرين تحت سن 40 الذين يستخدمون الشبكات الاجتماعية وغيرها من قنوات الاتصال عبر الإنترنت في قرارات الشراء الخاصة بهم. يقضون أكثر من 6 ساعات أسبوعيًا في دراسة المحتوى الذي يساعدهم في اختيار وشراء المنتجات.

المصدر - ITSMA.

يقضي المتسوقون الاجتماعيون وقتًا طويلاً في استهلاك المحتوى عبر الإنترنت مقارنةً بالمستهلكين التقليديين. الدراسة السابقة عروض الموردين في غضون 6.5 ساعة في الأسبوع ، في حين أن الأخير يقضي 4.3 ساعات في هذه المهمة. ويقوم المسوقون بنشر المزيد والمزيد من المحتوى الذي يساعد العملاء على إيجاد الحلول التي يحتاجونها. ويشارك المشترين الاجتماعيين بنشاط في المناقشات عبر الإنترنت. هذا يؤكد بشكل غير مباشر فعالية الاستثمارات في تسويق المحتوى بشكل عام وإنشاء محتوى تعليمي للمستهلك بشكل خاص. بعد كل شيء ، يقضي المشترون حقًا عدة ساعات في الأسبوع يدرسون المعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار بشأن الصفقة.

وجدت ITSMA أيضًا أن المشترين الاجتماعيين يتفاعلون مع مديري المبيعات بطريقة مختلفة عن تفاعل المستهلكين التقليديين. يحاولون دراسة المعلومات المتوفرة على الإنترنت بشكل مستقل ، وبعد ذلك يسألون الخبراء أسئلة توضيحية محددة. وكثيرا ما يسأل المستهلكون التقليديون مديري المبيعات أسئلة عامة ويطلبون تقديم "شيء مناسب". يبدو أن هذا يقلل من الحاجة إلى التواصل مع البائعين في المراحل الأولى من المبيعات. لكن ليس بهذه البساطة.

يحتاج هؤلاء العملاء المتقدمون إلى مشورة طوال عملية الشراء بأكملها ، كما يتضح من نتائج استطلاع ITSMA. إنهم يريدون من محترفي المبيعات إخبارهم بالعروض الفريدة ، وتوفير معلومات الخبراء ، والمساعدة في تحديد المعايير المطلوبة لتقييم جودة المنتجات.

لذلك ، يشارك مديرو المبيعات في عملية المبيعات في المراحل المبكرة ، والتي تعتبر بمثابة إرث مسوقين المحتوى ، حتى لو كان العملاء من المشترين الاجتماعيين المتقدمين. يجعلك تفكر في تفاعل متخصصي المبيعات مع خبراء إنشاء المحتوى. يجب أن يعمل مسوقو المحتوى ومندوبي المبيعات جنبًا إلى جنب. هذا يعطي الشركات الفوائد التالية:

  • تغطية جمهور أوسع.
  • فهم سلوك العملاء في مراحل مختلفة من الشراء ، وكذلك معرفة أنماط استهلاك المحتوى من قبل العملاء.
  • فهم احتياجات الجمهور في عملية اختيار وشراء المنتج.

متخصصي المحتوى والمبيعات

يوفر تسويق المحتوى اتصال العمل مع المستهلكين في المراحل الأولى من عملية الشراء. يمكن لمديري المبيعات استخدام المحتوى الذي تم إنشاؤه بواسطة المسوقين لتحقيق دور المستشارين والخبراء. علاوة على ذلك ، يجب على مسوقين المحتوى التفكير في إنشاء مواد خاصة تساعد مديري المبيعات على العمل مع العملاء في المراحل الأولى من عملية الشراء.

فيما يلي بعض أفكار إنشاء المحتوى التي ستساعد مندوبي المبيعات لديك على أن يصبحوا خبراء ومستشارين لأي عميل محتمل:

  • مواد تسليط الضوء على آفاق السوق وتقديم حلول ملموسة. يمكن أن تكون هذه منشورات مدونة ، دراسات حالة ، ورقة بيضاء.
  • المواد التي تغير التفكير المستهلك من العملاء المحتملين. يمكن أن تكون هذه مقالات وتقارير تحليلية وعروض تقديمية وأنواع أخرى من المحتوى. أدلة اختيار المنتج هي أمثلة على هذا النوع من المواد.
  • المحتوى الذي تم إنشاؤه بواسطة خبراء معترف بهم في مجال معين. نحن نتحدث عن ندوات عبر الإنترنت ، واستعراض الفيديو ، والكتب الإلكترونية ، ورقة بيضاء.
  • نتائج الدراسات التي تؤكد اتجاهات السوق المعينة. يمكن أن يكون هذا النوع من المحتوى أداة فعالة في أيدي محترفي المبيعات ذوي الخبرة.
  • مواد لتقييم نتيجة القرار. أبسط مثال على هذا النوع من المحتوى هو الآلات الحاسبة للإيداع المصرفي.

بالإضافة إلى ذلك ، قم بإنشاء مواد مصممة خصيصًا لدعم المبيعات. على سبيل المثال ، غالبًا ما يستخدم مديرو المبيعات العروض التقديمية للوسائط المتعددة لإظهار فوائد المنتج للمستهلكين.

متخصصي المبيعات والمحتوى

لذلك ، فإن تسويق المحتوى يدعم المبيعات في جميع مراحل التفاعل بين المستهلك والبائع. ومع ذلك ، تشتمل هذه الميدالية على جانبين - يمكن لمتخصصي المبيعات دعم حملات تسويق المحتوى بشكل فعال. لديهم دائمًا معلومات لا تقدر بثمن تعمل على تحسين كفاءة المحتوى.

عند التخطيط لحملات التسويق ، قم بتوفير الشروط اللازمة للتبادل الفعال للبيانات بين متخصصي المكتب الأمامي وخبراء إنشاء المحتوى. يتعرف المسوقون المباشرون على أكثر القنوات فاعلية لنشر المعلومات من خلال ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، سيخبر محترفي المبيعات خبراء إنشاء المحتوى بالمواد التي يحتاجها المستهلكون المحتملون.

استخدم الإرشادات التالية لضمان التواصل الفعال بين التجار ومسوقي المحتوى لشركتك:

  • حدد أهدافًا مشتركة للمبيعات وتسويق المحتوى. ضع في الاعتبار تفاصيل كل وحدة - لا يتعين على البائعين التعامل مع زيادة عدد زيارات الموقع ، ولا يمكن أن يكون مسوقو المحتوى مسؤولين عن عدد الصفقات المغلقة. ومع ذلك ، يمكن لمديري المبيعات وخبراء إنشاء المحتوى العمل معًا لتحسين معدلات التحويل.
  • قم بتهيئة الظروف للعمل المنسق لإدارات المبيعات وتسويق المحتوى. على وجه الخصوص ، يجب أن يكون لمنشئي المحتوى حق الوصول إلى معلومات أداء المبيعات. أيضا ، ينبغي لموظفي القسم تبادل CRM وأنظمة أتمتة التسويق.
  • حدد بوضوح معايير تقييم نتائج الأنشطة المشتركة للبائعين والمسوقين للمحتوى. يجب أن تفهم عند أي نقطة يصبح زائر الموقع عميلاً أو مشترًا محتملاً. سيؤدي ذلك إلى تحسين التفاعل بين محترفي المبيعات وخبراء إنشاء المحتوى.

يتضمن تسويق المحتوى في قطاع B2B إنشاء مواد لمساعدة المستهلكين على فهم احتياجاتهم وحل المهام واتخاذ قرار مستنير بشأن شراء منتج. يجب أن يشارك مهنيو مبيعات شركتك بنشاط في تدريب العملاء. يمكنهم القيام بذلك عن طريق تحفيز العملاء وتزويدهم بمعلومات الخبراء.

بعد كل شيء ، فإن إدارات التسويق والمبيعات الخاصة بشركتك لها هدف تجاري مشترك. أنها تنشئ وتحافظ على العلاقات بين الأعمال التجارية والعملاء. يقوم مسوقو المحتوى بإنشاء مواد موجهة بشكل عام إلى جميع المستهلكين المحتملين والحاليين لمنتجك. ستزيد من فعالية تسويق المحتوى إذا علمت البائعين الخاص بك استخدام محتوى موحد لنقل المعلومات الشخصية لكل مشتر فردي.

شاهد الفيديو: Capture LinkedIn leads using the Connector for LinkedIn Lead Gen Forms (ديسمبر 2019).

Loading...

ترك تعليقك